Não há quem negue o impacto que a chegada da internet teve na relacionamento entre marcas e consumidores ao redor do mundo. No Brasil, são 116 milhões de usuários que passam, em média, 9 horas conectado por dia, na maioria das vezes pelo celular também atraídos pelo novo marketing.
Não é de se espantar, portanto, que os hábitos de consumo dessa faixa da população estejam totalmente ligados ao ambiente virtual. Você mesmo já deve usar o Google e as redes sociais para tirar dúvidas e conhecer produtos e serviços, comparar os que têm o melhor custo-benefício e tomar a decisão final antes da compra.
É aí que está o poder do Novo Marketing, ou Marketing Digital, que nada mais é do que um conjunto de técnicas usadas com o objetivo de posicionar uma marca da melhor maneira possível no meio digital.
Aqui, o foco não é mais atingir um número de pessoas com uma mensagem super abrangente. Hoje, com as ferramentas apropriadas, você pode enviar a mensagem certa, no momento ideal, para o cliente que realmente precisa e procura por ela. E isso não vale somente para os anúncios veiculados na internet. Você já parou pra pensar que os posts de blog, e-books e vídeos que consome na web podem fazem parte da estratégia de uma empresa determinada a se relacionar com seu público e vender pela internet?
Neste artigo, vamos falar sobre 10 conceitos e ferramentas que você pode e deve usar se quiser colocar tudo o que falamos acima em prática. Se quer saber o que é um lead, o que é inbound marketing, como tirar proveito da jornada de compra dos clientes na internet ou como otimizar suas ações e fazer campanhas de performance.
1. Otimização para ferramentas de busca (SEO)
SEO é a abreviação de Search Engine Optimization (otimização para ferramentas de busca). A ideia aqui é otimizar a estrutura e o conteúdo do seu site para que ele esteja entre os primeiros resultados das ferramentas de busca da internet, como Google, Bing e Yahoo.
Pare pra pensar na quantidade de vezes que você usa o Google todo dia. Pode ser para obter direções, saber da previsão do tempo, tirar uma dúvida sobre um assunto qualquer, descobrir o preço de um produto. Sempre que quiser achar alguma coisa rapidamente na web, a maioria das pessoas vai usar o Google ou o seu motor de busca preferido.
Por isso, cada busca por um assunto que tem a ver com a atividade da sua marca representa uma oportunidade que você tem de falar com um possível cliente. Para isso, é preciso que seu site esteja entre os primeiros resultados (ou pelo menos na primeira página de resultados) do Google.
Para descobrir quais páginas são mais relevantes e atraentes para seus usuários, o Google faz uma análise de tudo o que ele consegue encontrar na web, incluindo o seu site. As técnicas de SEO levam em conta essa análise; quando colocadas em prática, elas vão aumentar o ranking das suas páginas nos resultados de busca, trazendo mais acessos. Lembre-se que ter um site rápido e fácil de ser visualizado em dispositivos móveis é essencial para a sua estratégia de SEO. Quanto mais rápido e útil for o seu site, maior a chance de ser considerado relevante pelo Google.
2. Jornada de compra
Jornada de compra é um termo utilizado para descrever as fases pelas quais um usuário passa ao realizar a compra de um produto ou serviço na internet, desde a descoberta até o momento da decisão de compra. Essas fases formam um ciclo que acontece durante qualquer compra online.
Quando você conhece bem cada uma das fases e sabe como agir para tirar proveito do estágio em que o cliente se encontra, suas ações são mais assertivas. Seu papel é estimular o usuário a percorrer a jornada até o fim, quando ele se torna cliente. Veja abaixo quais são as quatro fases da jornada de compra.
- Aprendizado e descoberta
O consumidor ainda não sabe que tem um problema ou necessidade, nem do que precisa para resolver esse problema. Ele não procura por um serviço específico, está ainda despertando o interesse no universo temático onde sua empresa se encontra.
Sua tarefa é aproveitar esse interesse inicial e chamar sua atenção. Fazer com que ele perceba que aquele problema existe e que pode se aplicar a ele. Com esse objetivo devidamente cumprido, é possível definir se ele ou ela está pronto para seguir para a próxima etapa.
- Reconhecimento do problema
Quando o consumidor já entende minimamente do assunto, já começa a imaginar como pode usar aquelas informações na sua vida ou trabalho, ou seja, começa a reconhecer a necessidade de resolver uma questão / problema relacionado ao tema sobre o qual você começou a conversar com ele no primeiro momento.
Problema detectado, o objetivo da sua empresa é gerar nele a necessidade de resolver esse problema o mais rápido possível.
- Consideração da solução
Como qualquer outro consumidor na internet, o consumidor busca por opções e tenta identificar qual delas vai resolver o problema da melhor forma e com o melhor custo-benefício.
O essencial é que você mostre que o seu produto é a solução ideal. Além disso, é interessante criar um senso de urgência para que o usuário passe rapidamente para a próxima fase da jornada: a decisão de compra.
- Decisão de compra
Quando chegamos nessa fase, o seu lead já conhece o problema que tem e já considerou algumas opções para resolvê-lo. Tudo o que ele precisa é de um último “empurrãozinho” para fechar negócio enquanto o ideal da compra ainda está “quente” na sua mente. É o momento perfeito para mostrar os seus diferenciais mais fortes e por que, de fato, a sua solução é a melhor.
Se você está com esse possível cliente desde o início da jornada, fica bem mais fácil ajudá-lo a fazer a conversão final com a sua empresa.
3. Inbound Marketing (ou Marketing de Atração)
Essa é uma das ferramentas mais valiosas que se pode utilizar em uma estratégia digital hoje em dia.
Já ouviu falar do Marketing de Conteúdo? Ele parte da ideia de que, oferecendo conteúdo de qualidade ao seu público, qualquer estratégia de marketing pode ser mais bem sucedida.
Afinal, se interagimos com uma ação de marketing e saímos com dicas ou informações úteis que podem nos ajudar de verdade, não vamos lembrar daquilo somente como uma “propaganda”, mas sim como uma interação produtiva com uma marca que você passa a ver como uma parceira.
A grande vantagem do Inbound Marketing – novo Marketing de Atração, em português – é unir o método do Marketing de Conteúdo às técnicas mais usadas em websites, redes sociais e e-mails. Essa nova forma de marketing considera os hábitos mais comuns dos usuários da internet para criar ações assertivas, e, assim, transformar os visitantes do seu site ou das suas redes sociais em clientes da sua marca.
No entanto, o trabalho começa bem antes disso. É preciso pensar em formas de atrair os usuários para os seus endereços na internet. Quanto mais úteis, relevantes e assertivos são os conteúdos que você produz, mais fácil essa tarefa fica.
Dentro da estratégia do Inbound Marketing, o conteúdo é uma ferramenta usada não só para atrair, mas também para manter relacionamento com o usuários da internet que você sabe que podem ser bons clientes da sua empresa.
E por falar nisso, vale lembrar que todos os conceitos que estamos vendo neste post podem e devem ser usados em uma boa estratégia de Inbound Marketing. (emoji)
4. Lead
Durante nossa conversa sobre o Novo Marketing, estamos sempre falando em conquistar os possíveis clientes da sua marca – pessoas que tem tudo pra gostar ou até acompanhar a sua marca, mas ainda não ouviram falar dela ou não tomaram interesse pelo seu produto ainda. Pois bem. Quando você consegue atrair a atenção de uma dessas pessoas, trazendo-a para o seu website e obtendo seu nome e ao menos uma forma de contato, ela se torna um Lead. Ela representa uma oportunidade de négocio. É um cliente em potencial.
Mas por que o nome e o e-mail de uma pessoa que apenas se interessou pela sua marca são tão importantes assim? Ora, porque essas três coisas são tudo o que você precisa para começar uma relação com esse Lead – através de uma campanha de e-mail, por exemplo.
Sua intenção nessa relação é fazer com que o Lead percorra toda a jornada de compra, passando de visitante do seu website ou suas redes sociais a cliente da sua empresa.
Por isso, assim que você consegue converter um visitante / interessado em Lead, sua missão é saber mais sobre essa pessoa, apresentar o problema que a sua empresa se dedica a resolver pelos clientes, e, em seguida, mostrar como seu negócio é a melhor solução para ele. Percebe como isso se encaixa nas etapas da jornada de compra? *wink emoji*
5. Performance
Até agora, falamos muito sobre as vantagens e facilidades da execução de uma estratégia de novo Marketing focada em Inbound Marketing. No entanto, essa metodologia traz mais uma carta na manga: o conceito de Performance.
Todas as campanhas de e-mail, conteúdos produzidos e mudanças feitas no seu website para receber o Inbound Marketing permitem que você use métricas para acompanhar o desempenho de cada ação realizada pelo seu time de Marketing.
Existem taxas capazes de medir o sucesso na entrega da sua estratégia — taxa de clique, taxa de abertura de e-mail, taxa de geração de leads — e outras criadas especificamente para que você observe o retorno financeiro que cada ação está gerando — custo por clique, custo por aquisição, retorno sobre investimento (ROI), entre outras.
É aqui que entra a ideia de performance: com o acesso a todos esses dados de desempenho, você pode fazer testes e aprender com os erros de cada campanha. Assim, você vai poder responder respostas como: Que tipo de conteúdo é mais apelativo para o meu público? O que devo destacar na página inicial do meu site? Qual é melhor forma de abordar meus leads por e-mail?
Com o tempo, seus conteúdos, o tempo de entrega de cada e-mail e a estrutura do seu website vão estar otimizados para entregar a melhor performance possível, de acordo com o seu público e com os objetivos que você determinou para o seu plano de Inbound Marketing.
É isso!
Com esses 5 conceitos em mãos, você já pode começar a pensar em implementar as técnicas do Marketing de Atração no seu negócio e, com planejamento e treinamento (além de tentativas e falhas, é claro), vai poder colher os frutos dessa estratégia de novo marketing assertivo nos seus resultados.
Quer aprender ainda mais? Fique ligado no blog da Melhor para descobrir mais 5 conceitos essenciais no seu plano de Inbound em breve. 😉
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